以“名品折扣”為標(biāo)簽的奧萊業(yè)態(tài)，一直被視為城市消費(fèi)力的風(fēng)向標(biāo)。
根據(jù)中國(guó)奧萊協(xié)會(huì)最新報(bào)告，2025 年 Q1 全國(guó)新開(kāi)業(yè)奧萊項(xiàng)目?jī)H 17 家，和去年同期相比只增長(zhǎng)了 12%，遠(yuǎn)低于年初預(yù)測(cè)的 30% 增長(zhǎng)率。
頭部奧萊在收縮
實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商在下沉
想開(kāi)奧萊運(yùn)動(dòng)折扣店的老板們可以從何處著手？
已經(jīng)開(kāi)了奧萊運(yùn)動(dòng)折扣店的老板們有何干貨經(jīng)驗(yàn)？
縣城開(kāi)店贏在概率，勝在經(jīng)驗(yàn)
常言道“選擇大于努力”。 去年去縣城開(kāi)店的老板們還處在大家一起摸著石頭過(guò)河的狀態(tài)，有的人鎩羽而歸，有的人收獲第一桶金。而現(xiàn)在已經(jīng)臨近年中，2025年下半程即將開(kāi)始，去縣城開(kāi)店已經(jīng)成為了一種“不得已”的選擇： 1.如果你周邊三公里的快餐零售店越開(kāi)越少 2.如果你的門(mén)店自然到店客流每月都沒(méi)有增長(zhǎng) 3.如果你原來(lái)是賣(mài)其他服裝類(lèi)目，有門(mén)店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但毛利持續(xù)下跌 以上信號(hào)出現(xiàn)時(shí)，你可以慎重考慮一下“開(kāi)一家縣城運(yùn)動(dòng)品奧萊折扣店”。 先看“大概率”能不能成 體育用品行業(yè)在21年到24年的實(shí)際年復(fù)合增長(zhǎng)率大約是7%，機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)從24年到29年或下降至6%。 即使下調(diào)了1個(gè)百分點(diǎn)，也是跑贏了其他社會(huì)零售品類(lèi)目。 而且，三四線城市的奧萊運(yùn)動(dòng)折扣店，截至5月已經(jīng)比去年新開(kāi)店時(shí)期漲了至少 50%！這種增長(zhǎng)不僅出現(xiàn)在開(kāi)業(yè)活動(dòng)期內(nèi)，日常到店客流、店播場(chǎng)觀也都很穩(wěn)定。 也就是說(shuō)，未來(lái)5年，做運(yùn)動(dòng)品生意大概率比做其他社零商品生意增長(zhǎng)更快一些。 如果之前做過(guò)其他服裝類(lèi)目，可以把已有的店鋪經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)用于運(yùn)動(dòng)品類(lèi)目中，首次鋪貨的貨品資源找天馬運(yùn)動(dòng)平臺(tái)，即可快速切入這一增速市場(chǎng)。 再看“成功經(jīng)驗(yàn)”好不好學(xué) 在流量玩法、燒錢(qián)玩法不斷攻城略地的一線城市內(nèi)，成熟門(mén)店還能靠資源和客群持續(xù)經(jīng)營(yíng)，而新開(kāi)店幾乎很難通過(guò)低成本獲得足夠的客戶。 而縣城市場(chǎng)則不同。 縣域競(jìng)爭(zhēng)尚處在藍(lán)海階段，縣市消費(fèi)者更喜歡“本土打法“，不搞“大數(shù)據(jù)算法”，這一偏好更合傳統(tǒng)門(mén)店老板的思路。 過(guò)往的成功經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制，經(jīng)營(yíng)難度低很多。 ?老帶新，從招本地營(yíng)業(yè)員做起…… ?抓復(fù)購(gòu)，從每消費(fèi)500元即送50元二次消費(fèi)券做起…… ?抓銷(xiāo)量，從強(qiáng)搭售、搞活動(dòng)做起…… 只要造對(duì)氣氛就能有有銷(xiāo)量，這跟一線城市的促銷(xiāo)頻頻失效局面完全不同： 精細(xì)化管理就能有利潤(rùn)，抓擺樣、抓陳列、抓搭售、抓庫(kù)存、抓售后口碑。以上五個(gè)狠抓每一點(diǎn)都能展開(kāi)詳寫(xiě)十萬(wàn)八千字，每一點(diǎn)也都能給老板帶來(lái)十多萬(wàn)的純利潤(rùn)。 “努力就有收獲“這句話在縣城市場(chǎng)能得到最強(qiáng)的回應(yīng)。 一切都是熟悉的味道！
新手開(kāi)店先避坑、再壯大
即使勝算較大，但在2024年，仍有一些奧萊運(yùn)動(dòng)折扣店陷入停滯、甚至被迫關(guān)門(mén)，天馬運(yùn)動(dòng)平臺(tái)自去年8月推出【米谷到店】服務(wù)以來(lái)，接待了不下于40個(gè)這類(lèi)的客戶問(wèn)診。 共性問(wèn)題總結(jié)有三： 1.缺客流：不懂得借力線上，引流至線下門(mén)店。即不懂O2O打法； 2.缺培訓(xùn)：店員培訓(xùn)不到位，在排班、推品、接待三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上掉鏈子 3.缺選品能力：不引入新品，把縣級(jí)店當(dāng)做自己市內(nèi)店的清倉(cāng)渠道；不懂陳列、不懂搭配
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抓兩大資源、學(xué)兩種組貨方法
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，資源包含貨品資源、人力資源。 能不能拿到牌價(jià)高、利潤(rùn)好的暢銷(xiāo)品？店員是不是優(yōu)秀，會(huì)不會(huì)推品？ 只要能解決這兩大資源問(wèn)題，縣城開(kāi)店就成功了一大半！ 當(dāng)下，縣域消費(fèi)者有足夠的渠道去了解什么是明星款、什么是過(guò)季款，而且口碑一旦形成，不易被打破。 過(guò)去的縣城奧萊店，容易被打上“牌子大、正品、過(guò)季、折扣”的標(biāo)簽，甚至同一個(gè)地址一年換七八輪促銷(xiāo)店招，徹底成為“尾貨甩賣(mài)大賣(mài)場(chǎng)”。這樣的認(rèn)知并不利于爭(zhēng)取縣城真正有消費(fèi)力、能帶來(lái)利潤(rùn)的那波客群。 想要做好縣城奧萊運(yùn)動(dòng)品折扣店的生意，可以通過(guò)櫥窗新款+話術(shù)塑造的方式，在不壓貨的情況下不斷給客戶塑造認(rèn)知。
如果您拿不準(zhǔn)首次鋪貨的貨品比例，您可以聯(lián)系平臺(tái)服務(wù)助手01，報(bào)出暗號(hào)“新開(kāi)店”。 天馬運(yùn)動(dòng)平臺(tái)服務(wù)十萬(wàn)專業(yè)運(yùn)動(dòng)商家，有一套完善的適配不同面積的新店鋪貨公式，已經(jīng)被平臺(tái)內(nèi)的核心商家驗(yàn)證過(guò)，您可以拿去參考。 針對(duì)成熟店鋪，天馬運(yùn)動(dòng)倡議"532采購(gòu)模型" 50%數(shù)量的基礎(chǔ)款、30%數(shù)量的特色款、20%數(shù)量的稀缺款（或者是店鋪?zhàn)杂卸ㄖ?貼牌款） 品牌選擇上，天馬運(yùn)動(dòng)建議“1:1:3的品牌矩陣” 奧萊運(yùn)動(dòng)折扣店意味著決不能是單品牌經(jīng)營(yíng)。 天馬建議：1個(gè)本地口碑品牌、1個(gè)店內(nèi)主推品牌、3個(gè)（可以放寬至5個(gè)）特色品牌，這一品牌矩陣結(jié)構(gòu)對(duì)于店員學(xué)習(xí)商品知識(shí)、供應(yīng)鏈管理、合作商溝通都是極具效率的。 采購(gòu)時(shí)要避免一個(gè)誤區(qū)—— 熱門(mén)款≠必選款 引流只是考慮因素，但不是決定因素。 選品的核心是能夠賣(mài)出去、加分項(xiàng)是讓客戶再回頭。 我們首先需要做的是推廣門(mén)店，讓客戶到店，然后精心設(shè)計(jì)導(dǎo)視、動(dòng)線、試穿區(qū)、洽談場(chǎng)景去引導(dǎo)消費(fèi)。 如果決定要通過(guò)推品而引流到店，有個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的管理思路也分享給大家 ——“指定款開(kāi)口率”，關(guān)注100個(gè)進(jìn)店客群中，多少是來(lái)問(wèn)指定款的。 關(guān)于庫(kù)存的一點(diǎn)啟發(fā) 我們常說(shuō)門(mén)店經(jīng)營(yíng)三板斧：庫(kù)存控制、選品管理、深耕客戶。 其中最令人頭疼的便是“庫(kù)存”。 你的店是不是越清倉(cāng)越賣(mài)不動(dòng)，甚至到店客戶越來(lái)越少？ 換個(gè)思路，庫(kù)存除了賣(mài)出去，能不能置換成資源，變相獲得收入？ 杭州一家某迪折扣店，用積壓的過(guò)季鞋款和健身房置換課程，再通過(guò)社群限時(shí)搶購(gòu)，兩周消化了 300 萬(wàn)庫(kù)存。 本質(zhì)上，庫(kù)存不是垃圾，只是暫時(shí)沒(méi)有賣(mài)掉的商品。 只要尺碼還齊全，可以做定向團(tuán)購(gòu)，例如洽談5人運(yùn)動(dòng)會(huì)、20人校區(qū)賽等。 門(mén)店需要的永遠(yuǎn)都是能穩(wěn)住客單價(jià)且不會(huì)影響客流和后續(xù)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 不用死磕清倉(cāng)，試試“庫(kù)存置換 + 社群閃購(gòu)”。 關(guān)于老店轉(zhuǎn)型、庫(kù)存處理，天馬運(yùn)動(dòng)實(shí)體店臨店指導(dǎo)專家——米谷 7月尚有6個(gè)到店指導(dǎo)名額可以預(yù)約。
