近日，江蘇天馬網絡科技集團有限公司（簡稱“天馬集團”）順利通過國家電網有限公司的考核并與之達成戰(zhàn)略協(xié)議，合作方式為：利用技術對接“愛如電’商城訂單，通過集團旗下天馬運動APP，在線共享運動品庫存，滿足專業(yè)、性價比高的運動產品團購需求，陽光采購，為企業(yè)集采升級增值。
據悉，本次合作是天馬集團繼與中國移動通訊集團、中國交通建設集團、中國石油天然氣集團等20余家KA客戶、大型央企優(yōu)質合作案例中的又一新成績單，這一系列舉措，天馬內部稱之為“KA”戰(zhàn)略。
01/ 服務多家央企、頭部培訓俱樂部 開拓銷售新賽道 與團購“鯨 ”客戶共贏
來自國資委的數據，2021年，全部98家央企的集中采購額度為13萬億元，其中，運動戶外用品是一個重要的項目。但要取得與大型央企合作，其企業(yè)組織機構龐大、決策流程長、品質和服務標準要求高，一直是供應商合作的壁壘，同時更需要對比多家服務商，走公開招標流程，最終確定合作。量大、要求高，此類客戶被稱為“鯨魚”型客戶。
以中國移動通訊集團為例，作為高度市場化的大型央企，中國移動對合作商制定了嚴格的準入門檻。合作前期，中國移動市場部門多方審核資質，旗下咪咕文化市場團隊對天馬集團技術系統(tǒng)、庫存、服務等多方面進行背調、實地考察。
在經過多輪“馬拉松”式談判后，合作品牌多、技術優(yōu)勢、現貨在倉多、服務響應快這些加分項，讓咪咕文化最終下定決心。 天馬集團是商務部認定的國家級數字商務企業(yè)，集網絡銷售、實體銷售、倉儲物流、軟件研發(fā)、電商培訓為一體的運動產業(yè)互聯網企業(yè)，這讓眾多央企感到放心。
“作為央企，對于供應商的資質是非?？粗械?，我們的合作伙伴也應該在全中國有較為優(yōu)秀的運營能力，有較高的行業(yè)口碑，天馬集團是國家體育產業(yè)示范單位，證明了國家體育總局對其體育產業(yè)“互聯網+”能力的認可，這是我們看重的”，中國移動咪咕文化市場負責人表示。
成立近20年，天馬集團深耕運動戶外行業(yè)，讓不少國外知名、國內消費者認知度低的運動品牌通過天馬運動，走進了中國消費者視野。
TB端業(yè)務天馬運動，覆蓋線上線下全渠道銷售場景，深度合作200多家國際國內運動戶外品牌公司和2000家品牌優(yōu)質經銷商資源，下游鏈接數萬專業(yè)運動商家，中間數十家服務商。品牌鞋服配、體育器械、籃球場建造、草坪建造、跑步機、橢圓機、校服、企業(yè)服裝、醫(yī)院護士鞋、信息系統(tǒng)數據化支持等都納入了服務范圍。
“沒想到和天馬一站式合作這樣方便、快捷的服務”，某央企團購負責人說。合作半年多來，天馬運動的數據分析表示，彪馬的足球鞋、安德瑪的跑步鞋，在天馬KA渠道都有了翻番增長。這令品牌方也深感欣慰。
“在逐步專業(yè)化的運動品市場，高凈值、高復購人群也是國內外品牌在中國消費者中尋覓的目標”，知名體育KOL、關鍵之道體育咨詢公司創(chuàng)始人張慶表示。從入圍到招標通過，層層嚴苛的公開選拔，得到KA客戶認可，除了有好的國內外品牌，天馬集團十多年積累的技術、運營、售后、客服經驗也成為勝出的王牌。
“在全民健身不斷深入人心的今天，運動品行業(yè)怎么更好地適應客戶需求？企業(yè)需求？我們要攜手更多的國內外品牌，更好的體育用品為國央企提供服務”，天馬集團董事長孫穎說。天馬與央企戰(zhàn)略合作，意味著集團正式切入B2B2C賽道，不斷深入數字經濟新銷售場景，KA合作模式也將涌現更多創(chuàng)新，達到雙方互利共贏。
02/ 服務制勝，與品牌共贏 運動品行業(yè)渠道創(chuàng)新 一站式定制解決方案
縱觀中國目前的運動品牌市場，成規(guī)模的運動品牌公司幾乎都得益于前期傳統(tǒng)的全國經銷商渠道布局，而后期再尋找企事業(yè)單位團購、學校、俱樂部等新場景銷售渠道，卻是每個品牌當下或多或少都遇到的瓶頸。
天馬集團深度合作的KA客戶—東方啟明星，專注于青少兒籃球教育市場，目前已在全國180個城市覆蓋近800家校區(qū)，在北上廣深擁有10萬多高凈值會員家庭，僅僅這家培訓機構，每年的鞋服配件需求有3000萬元之多，這個數字還不包括家庭休閑衍生場景需求。
經過多輪考察，雙方開啟了無上限的合作模式，包括進駐啟明星800家校區(qū)、開展自營體育運動潮牌“HOPE BETTER”籃球服務產品定制、智能倉儲物流代運營等多項合作。
“品牌可選擇多，可定制化，全國線上線下一體化的服務場景是啟明星選擇伙伴的標準，強強合作我覺得是水到渠成”，東方啟明星副總經理閆晉表示。
此次合作，天馬集團與東方啟明星充分調動各自的渠道影響力和優(yōu)勢資源，目前啟明星在天馬倉貨品近10萬件，每日發(fā)貨單量500-2000單，訂單來源為全國各地學校新入學的學員套裝，以及俱樂部會員等培訓套裝需求。
“影響有影響力的人”，是品牌傳播的黃金準則，特別是進入中國消費市場，高凈值人群一直是國際運動品牌公司的必爭之地。天馬集團通過批量入駐央企商城及其它KA渠道，可以直接服務更多的消費者。
這不僅能幫助品牌公司發(fā)揮大渠道分銷的作用，更加主動在渠道資源選擇上讓其與品牌形象和個性相符，強化品牌認知力，為品牌溢價加分。這種趨勢，通過天馬運動，不斷進入品牌化校服訂制、工服訂制領域。
目前，天馬集團已合作全球200+運動品牌公司，MLB、斯凱奇、特步、巴拉巴拉的等品牌達成深度合作關系，品牌在天馬運動APP可輕松獲得更多銷售渠道、品牌曝光、訂單、數字化升級等服務。
合作不止于代銷，渠道不止于銷售。在助力品牌全面拓寬銷售渠道的轉折點上，天馬集團一直努力引領品牌改變銷售市場格局，帶來更多市場份額。
03/ 信息化對接，與效率共贏 產業(yè)互聯網 客戶團購深度定制
隨著行業(yè)需求的精細化，在服務專業(yè)運動商家大規(guī)模生長的同時，天馬集團也在不斷滿足行業(yè)其它個性化需求，供應鏈快速反應、高效率系統(tǒng)倉儲物流與庫存等特色服務，用技術改變行業(yè)，實現降本增效。
“伴隨體育行業(yè)數字化的浪潮，品牌營銷已經進入行業(yè)變革時代，傳統(tǒng)的運動品牌公司服務客戶的能力需要變革，天馬的這種信息系統(tǒng)和技術服務能力是非常不錯的選擇。”關鍵之道體育咨詢公司創(chuàng)始人張慶說。 品牌+技術+全渠道+流量，天馬為什么能？ 技術創(chuàng)新和人才引進。天馬集團除了在本部建立技術研發(fā)團隊，同時在北京、南京等地成立服務團隊分部。前端銷售實時挖掘新“需求”，后端技術不斷更新完善系統(tǒng)功能，形成集團內部的良性技術循環(huán)。天馬集團自主研發(fā)WMS、CRM等系統(tǒng)，行業(yè)獨家BI大數據系統(tǒng)已經在新零售領域實踐應用。
柔性供應鏈從消費市場出發(fā)，利用信息技術工具，為團購客戶、零售客戶提供秒級商品匹配?？蛻舻膫€性化商品需求，可以在100多個天馬全國線下門店和天馬云倉智能化配對推送。天馬運動上整合的各項數據資源，可以為預測運動品市場趨勢提供建模依據。
全渠道倉配一體化服務。擁有25萬平方米現代化電商倉儲能力的天馬云倉，是運動行業(yè)倉儲管理與運營”老兵”，無論是零售，還是團購訂單，從下單到出庫，一物一碼，全鏈條智能化發(fā)貨，在倉儲方的保障，服務質量、速度、效率都達到國內一流，50萬件的日發(fā)貨能力保證能最快時間將商品發(fā)往全國。
高質量的增長離不開堅實的技術、資源和服務支撐，定位于新型實體企業(yè)的天馬集團，通過持續(xù)探索技術系統(tǒng)、信息、大數據分析，降本增效。集團自營的天馬優(yōu)選頻道，可針對KA客戶中不同行業(yè)的央企、國企、民企等各類需求，用產業(yè)互聯網模式，連接OEM工廠、團購企業(yè)，工廠資源快速響應，提供高性價比的團購產品定制，“多快好省”，滿足企事業(yè)單位對團體服飾上的定制要求。
以藍步品牌為代表的新運動國貨品牌，正在天馬優(yōu)選上成長。藍步涵蓋運動鞋、服、配、網羽乒、器械等泛運動全品類，產品主要分三種： 根據天馬優(yōu)選平臺銷售需要的OEM產品； 熱銷網紅的貼牌產品； 零售店鋪銷售；產品設計感十足。品類廣、翻單效率快，可充分滿足B端業(yè)務十萬專業(yè)運動商家的個性化需求。在KA渠道，袖套、拉桿箱訂制等個性訂制需求也不斷被客戶提出，藍步正在把無法滿足的需求變?yōu)楝F實。
“柔性生產”是這個模式的關鍵。天馬優(yōu)選新推出產品得到市場驗證后，通過大數據實時反饋到上游工廠，被加速商業(yè)化。數據跨系統(tǒng)采集、分析、應用，解決翻單痛點，引爆的是運動品行業(yè)新的增長“藍?！薄?/p>
接近年底，又是運動品團購的旺季，天馬集團與中國工商銀行、廣發(fā)銀行、浙商銀行等一批金融機構的合作協(xié)議也即將落定。服務多品牌，服務運動行業(yè)，是天馬集團的使命。
面向未來，天馬集團將繼續(xù)加碼核心技術研發(fā)，數據化，智能化，網絡化，加大信息系統(tǒng)的軟硬件投入，借助扎實的品牌合作經驗，基礎渠道資源，提供更加專業(yè)化、全方位的運動產品服務，為合作伙伴數字化轉型升級、降本增效拓展更廣闊的空間，助力運動、戶外行業(yè)高質量發(fā)展。
